Melyek a legújabb értékesítési trendek és hogyan befolyásolja a sales munkát a mesterséges intelligencia térnyerése? Erről szól az OTP Business Café legújabb, izgalmas beszélgetése Dr. Újszászi Bogár László meggyőzéstechnikai szakértővel.

Egy értékesítőnek a mennyiségi harcban esélye sincs felvenni a küzdelmet az élet egyre több területére betörő mesterséges intelligenciával (MI). Míg egy saleses naponta jó esetben, megfeszített tempóval legfeljebb 50-100 ügyfelet képes felhívni és öt nap alatt kiég, addig az MI egy másodperc alatt akár 50 millió potenciális vevővel is kapcsolatot tud teremteni, erőlködés nélkül. A minőségi csatát viszont megnyerheti az értékesítő, mert az emberek érzelmi alapon hozzák meg a döntéseiket, amivel a mesterséges intelligencia nem tud mit kezdeni. Nem kell tehát félni, hogy a gépek elveszik ezt a fajta munkát – foglalta össze a mesterséges intelligencia térnyerésével kapcsolatos várakozásait a beszélgetés elején Dr. Újszászi Bogár László.

A technikai fogások még nem adják el a terméket

Lehet bármilyen tehetséges, jó képességekkel, adottságokkal rendelkező értékesítője egy vállalatnak, ha nem megy ki az ügyfelekhez, ha nem tartja velük a kapcsolatot, akkor nem fog jó számokat hozni.  Ha a cégnek van egy üzletkötője, akit egy 10-es szakmai skálán a legalacsonyabb szinten, 1-esre értékelünk, akkor szorgos munkával, a meggyőzési technikák tudatos és rendszeres alkalmazásával fel lehet vinni az 5-ös szintre, vagyis jelentősen javul a teljesítménye, még akkor is, ha ennél feljebb nem tud jutni, nem lesz belőle igazi profi. Ha valaki tehetséges, és az induláskor már eléri az 5-ös értékelést, és így építjük fel, nála még látványosabb lesz a javulás, az eredmény. Dr. Újszászi Bogár László az ismertetett példa alapján ezért azt tanácsolja – különösen a kkv-k vezetőinek – hogy toborzáskor elsősorban a jelentkezők hozzáállást teszteljék, azt ugyanis a legnehezebb, legköltségesebb dolog megváltoztatni. Minden más fejleszthető, elsajátítható, megtanulható.

Ne zúdítsuk érvek özönét az ügyfelek nyakába!

Számos kutatás igazolta azt, hogy 10 -15 évvel ezelőtt az átlagos figyelem fókusz időtartama 12 másodperc volt, ami 2018-ra 7-8 másodpercre csökkent, vagyis manapság jóval kevesebb ideig tudunk intenzíven összpontosítani. Ebben a világban csak az győzhet, aki ezt a 8 másodpercet a lehető leghatékonyabban képes kihasználni. Az emberi agy úgy működik, hogy három érv befogadásig erősödik a közlővel kapcsolatos rokonszenv, a negyediknél megáll a növekedés, az ötödiknél elindul a drasztikus csökkenés, a hatodik érvnél pedig az ellenszenv, az undor kialakulásért felelős rész lép működésbe. A tudatalatti ilyenkor már nem azt mérlegeli, hogy jó-e az ajánlott termék, hanem keresi a kiutat a kellemetlenné váló szituációból. A szakértői szerep lényege az, hogy az értékesítő pontosan felismerje, kiszűrje a potenciális ügyfél számára fontos elemeket, és azokat emelje ki a találkozókon.

A konkurencia figyelése szintén elengedhetetlen az üzleti sikerhez, tudomásul kell venni, hogy az általunk meggyőzni kívánt ügyfelek akkor is követik a versenytársaink termékeit, ha mi ezt nem tesszük meg. Végül a régi igazság, ami ma is érvényes: egy régi vevő megtartása olcsóbb, mint egy új megszerzése.